سوگیری رقم سمت چپ چیست و چه اثری دارد؟

اگر به فروشگاه‌های بزرگ و برخی از هایپرمارکت‌ها یا لباس‌فروشی‌ها مراجعه کرده باشید، احتمالاً متوجه شده‌اید که بسیاری از قیمت‌ها به 99 یا عددی نزدیک به یک رقم کامل ختم می‌شوند.

مثلا ممکن است قیمت یک لباس را 599 هزار تومان ببینید نه 600 هزار تومان. شاید برایتان این سوال پیش آمده باشد که چرا بازاریاب‌ها یا مدیرهای فروش به جای گرد کردن قیمت‌ها به نزدیک‌ترین عدد، محصولات را به این صورت قیمت گذاری می‌کنند؟

اگرچه ممکن است تعجب آور به نظر برسد، اما چنین استراتژی‌های قیمت گذاری با استفاده از سوگیری رقم سمت چپ در افزایش فروش موثر است. سوگیری رقم سمت چپ پدیده‌ای را توصیف می‌کند که در آن ادراک و ارزیابی مصرف کنندگان از قیمت یک محصول یا خدمات به طور نامتناسبی تحت تأثیر سمت چپ‌ترین رقم برچسب قیمتی قرار می‌گیرد.

اما چه زمانی این سوگیری بیشتر بر مصرف کنندگان تأثیر می‌گذارد؟ در ادامه به بررسی سوگیری عدد سمت چپ و آثار آن روی زندگی افراد می‌پردازیم.

سوگیری عدد سمت چپ چیست؟

بر اساس این سوگیری، افرادی که برای خرید محصولی وارد یک فروشگاه می‌شوند بیشتر به عدد سمت چپ قیمت محصولات توجه می‌کنند و فریب این نوع قیمت گذاری را می‌خورند. به عنوان مثال اگر قیمت کالایی 100 هزار تومان باشد فروشندگان روی برچسب قیمتی این محصول عدد 99 هزار تومان را درج می‌کنند.

این تکنیک بازاریابی موجب می‌شود که خریدار محصول به طور ناخودآگاه فکر کند این قیمت گذاری برای کالا ارزان است و اقدام به خرید کند.

از سوی دیگر، بازاریاب‌های شاغل در فروشگاه‌ها از تکنیک دیگری نیز استفاده می‌کنند که هنگام اعلام تخفیف روی کالا‌ها اعمال می‌شود. فرض کنید قیمت کالایی 402 هزار تومان باشد و با درصد مشخصی تخفیف قیمت آن 300 هزار تومان می‌شود.

اما به جای این کار فروشندگان از سوگیری عدد سمت چپ استفاده می‌کنند و نحوه‌ی قیمت گذاری را تغییر می‌دهند. آنان برای این کار یعنی فروش کالا، به جای درج قیمت اصلی 402 هزار تومانی، قیمت 401 هزار تومان را درج می‌کنند و تقریبا با همان درصد تخفیف ارائه شده قیمت نهایی را 299 هزار اعلام می‌کنند.

درصورتی که فاصله عددی تقریبا یک اندازه است اما این نوع قیمت گذاری موجب ایجاد سوگیری رقم سمت چپ برای خریداران خواهد شد. خریداران در این حالت بجای مشاهده عدد 402 و 300 در کنار یکدیگر دو عدد 401 و 299 را مشاهده می‌کنند که کاملا خریداران را به اشتباه در مورد قیمت می‌کشاند.

سوگیری رقم سمت چپ همیشه می‌تواند تاثیر گذار باشد؟

برخی از بازاریابان فکر می‌کنند استفاده از سوگیری عدد سمت چپ بر قیمت گذاری کالا‌ها همواره می‌تواند خریداران را در دام این نوع قیمت گذاری قرار دهد. اما این نوع قیمت گذاری در بسیاری از مواقع موجب ضرر می‌شود.

به عنوان مثال در شرکت‌هایی که حجم تولید بسیار بالایی دارند و حاشیه سود آن‌ها به دلیل حجم بالای تولید پایین است ممکن است این نوع قیمت گذاری باعث ایجاد ضرر برای شرکت شود.

مثلا اگر شرکتی کالایی را با حاشیه سود اندک به فروش برساند، استفاده از سوگیری عدد سمت چپ در صورتی که نتواند مقدار فروش را به اندازه کافی افزایش بدهد، به احتمال بالا حاشیه سود شرکت را پایین خواهد آورد و در بلندمدت موجب ضرر شرکت می‌شود.

به همین دلیل استفاده از این سوگیری در شرایطی می‌تواند مناسب باشد که به اندازه تخفیف ایجاد شده در قیمت فروش، میزان فروش نیز افزایش یابد.

سوگیری عدد سمت چپ بیشتر روی چه کالاهایی اعمال می‌شود؟

این نوع تکنیک بازاریابی عمدتا برای فروش محصولات و کالاهای عادی مصرف کنندگان به کار می‌رود. در واقع، این نوع سوگیری در مورد کالاهای لوکس تاثیر چندانی ندارد، زیرا مصرف کننده کالاهای لوکس نسبت به این نوع قیمت گذاری واکنش آنچنانی نشان نخواهد داد.

از طرفی دیگر در مورد کالاهای لوکس قیمت گذاری به این صورت است که آنها را منحصر بفرد و خاص نشان دهد.

راه فرار از سوگیری رقم سمت چپ

برای گریز از این سوگیری و تکنیک بازاریابی فروشندگان محصولات، بهترین کار آن است که قبل از انجام خرید نسبت به قیمت محصولات مقداری اطلاعات کسب کنیم تا در هنگام مراجعه به فروشگاه‌ها بتوانیم قیمت‌های درج شده را با دید بازتری نسبت به قیمت‌های اصلی مقایسه نماییم. فضای آنلاین امکان مقایسه قیمتها را با هم امکان‌پذیر ساخته و به خوبی می‌تواند به رفع این مشکل کمک کند.

جمع بندی

سوگیری رقم سمت چپ یکی از روش‌هایی است که فروشندگان برای اینکه بتوانند از لحاظ قیمتی خریداران محصولات مختلف را تحت تاثیر قرار دهند، مورد استفاده قرار می‌گیرد.

طبق پژوهش‌های صورت گرفته، در این سوگیری خریداران هنگام مراجعه به فروشگاه‌ها بیشتر به عدد سمت چپ برچسب قیمتی کالا‌ها توجه می‌کنند. به این ترتیب فرصتی برای فروش بیشتر و درآمدزایی بالقوه به وجود می‌آید.