سوگیری لنگر انداختن چطور به سرمایه شما آسیب می‌زند؟

فرض کنید برای خرید لباس به یک مغازه رفته‌اید. در نگاه اول، کت و شلواری چشمتان را می‌گیرد و می‌خواهید قیمتش را بپرسید. بهایی که فروشنده به شما می‌گوید رقمی حدود 5 میلیون تومان است. فکر می‌کنید گران است و از او می‌خواهید کت و شلوار ارزان‌تری را به شما معرفی کند. کت و شلوار دوم 4 میلیون تومان است. حالا قیمت کت و شلوار دوم به نظرتان به طور نسبی پایین است. اما اتفاقی در اینجا رخ داده است. اگر بار اول با همین کت و شلوار 4 میلیون تومانی روبرو شده بودید، در ذهن‌تان کت و شلوار نسبتا ارزان و به صرفه‌ای نبود. این موضوع نشان می‌دهد که چطور ذهن می‌تواند برداشت‌های مختلفی از قیمت‌گذاری داشته باشد. به این پدیده در اقتصاد رفتاری، سوگیری لنگر یا خطای لنگر انداختن می‌گویند. در ادامه شما را بیشتر با این خطا آشنا خواهیم کرد و توضیحات بیشتری ارائه می‌کنیم.

چرا به این خطا لنگر انداختن می‌گویند؟

در بالا مثال خرید کت و شلوار را ارائه کردیم. این موضوع در مورد خرید و فروش سایر کالاها و خدمات هم صادق است. به عبارت دیگر، زمانی که شما اولین قیمت لباس یا کالای دلخواهتان را دیدید، ذهنتان به آن جلب می‌شود و قیمت‌های بعدی را بر اساس آن سنجش می‌کنید. اصطلاحا می‌گویند ذهن روی قیمت آن کالا یا خدمات لنگر انداخته است یا آن قیمت را به عنوان یک نقطه ثابت و معیار در نظر می‌گیرد. این موضوع باعث می‌شود سایر انتخاب‌ها و خریدتان را بر اساس همان قیمت اول صورت دهید. جالب اینجاست که فروشندگان هم از این موضوع به طور تجربی مطلع هستند و از این ترفند برای فروش استفاده می‌کنند.

فروشندگان چطور از خطای لنگر بهره می‌برند؟

برخی فروشندگان عامدانه شما را درگیر خطای لنگر می‌کنند. به عنوان مثال نحوه چینش قفسه‌های برخی فروشگاه‌ها، نمایشگاه‌های خودرو، برخی فروشنده‌های خرده‌فروش و حتی بعضی سایت‌های فروش کالاها از چنین تکنیکی استفاده می‌کنند. شما پس از دیدن جنسی که به نظرتان گران است، گزینه بعدی و نزدیک به آن دیگر برایتان خیلی گران به نظر نمی‌آید. در این شرایط ممکن است قیمت بالاتری نسبت به بهای واقعی آن کالا پرداخت کنید یا دست کم قیمت بیشتری نسبت به آنچه پیش از ورودتان به فروشگاه قصد هزینه داشتید، برای کالای فعلی پرداخت کنید. برخی از فروشندگان نیز قیمت اولیه برای کالای محبوب شما را به مقدار زیادی بالاتر اعلام می‌کنند تا روی ذهن شما لنگر ایجاد کنند و در نهایت با مقداری تخفیف شما را با رقمی بالاتر راغب به خرید کنند.

آشنایی با سوگیری لنگر در سرمایه‌گذاری

خطای لنگر انداختن یا سوگیری لنگر در دنیای سرمایه‌گذاری نیز می‌تواند رخ بدهد و تنها منحصر به خرید کالاها و خدمات نیست. به عنوان مثال وقتی فردی برای اولین بار با یک اوراق بهادار یا سهام روبرو می‌شود، آن را به عنوان مرجع و نقطه ثابت یا اصطلاحا لنگری برای تصمیمات بعدی در مورد آن گزینه، در نظر می‌گیرد. وقتی این اتفاق بیفتد، اعمال افراد در مقایسه با وقتی که لنگری برای آن وجود نداشته باشد، متفاوت است. به همین دلیل هم افراد ناآشنا به بازار، در قیمت‌هایی دست به خرید یا فروش سهام یا دارایی خود می‌زنند که با قیمت بنیادی سهم یا ارزش ذاتی آن گزینه تفاوت دارد. مثلا اگر با بازار سهام و تحلیل آن آشنایی ندارید و اولین بار هر سهم شرکتی را به قیمت 500 تومان خریداری کرده‌اید، ذهنتان روی آن لنگر می‌اندازد و هنگام افت انتظار دارید به آن قیمت برگردد. این موضوع می‌تواند شما را با زیان چشمگیری روبرو کند.

لنگر انداختن در زندگی عمومی و اجتماعی

همه ابعاد خطای لنگر انداختن با پول، بازار مالی یا قیمت سروکار ندارند، بلکه در زندگی عادی ما هم سروکله این اثر پیدا می‌شود. در ادامه به برخی از این موارد نگاهی می‌کنیم. شاید برایتان پیش آمده باشد که بخواهید فیلم خوبی ببینید. در این حالت احتمالا اسم چند فیلم خوب را از دوستانتان می‌پرسید و آنها را در گوگل جستجو می‌کنید. به رتبه‌ای که هر کدام از فیلم‌ها از کاربران گرفته‌اند، نگاه می‌کنید و تصمیم می‌گیرید یکی را ببینید. تحقیقات نشان می‌دهد اگر فیلم انتخابی 4 ستاره از 5 باشد و از شما هم بخواهند نمره بدهید، نزدیک به آن امتیاز را خواهید داد. در واقع ذهنتان نسبت به امتیازی که مشاهده کرده‌اید، لنگر انداخته است. یک مثال دیگر وقتی است که شما بخواهید خودروی دست دوم بخرید. اگر همه روی سال ساخت و کارکرد خودرو متمرکز شوند، شما هم روی این اطلاعات لنگر می‌اندازید و ذهنتان درگیر آن می‌شود. در این شرایط ممکن است معیارهای مهمتری از دید شما پنهان بمانند. یک موضوع دیگر که لنگر انداختن می‌تواند نقش مهمی داشته باشد، چانه‌زنی روی دستمزد کار است.

چطور بر سوگیری لنگر پیروز شویم؟

در بالا به بررسی سوگیری لنگر یا خطای لنگر انداختن پرداختیم و زوایای آن را در ابعاد مختلف زندگی معرفی کردیم. همان طور که گفتیم این موضوع می‌تواند ما را در سرمایه‌گذاری دچار اشتباه کند و موجب سرمایه‌سوزی ما شود. بنابراین، این سوال پیش می‌آید که چطور می‌توانیم بر آن پیروز شویم یا اثرات آن را در زندگی خود حداقل کنیم؟ برخی از متخصصان برای این کار سه مرحله پیشنهاد کرده‌اند. گام نخست، شناخت این سوگیری است. وقتی نقطه ضعفتان را بشناسید و احتمال قضاوت نادرست خود را درک کنید، می‌توانید بر آن غلبه کنید. هرچه بیشتر این خطای خود را بشناسید، بهتر می‌توانید بر آن پیروز شوید. گام دوم این است که تصمیم‌گیری خود را به تعویق بیندازید. مثلا وقتی می‌خواهید روی قیمت یک خودرو چانه بزنید، بهتر است کمی صبر کنید و قیمت را به صورت آنلاین یا از منابع دیگر فروشنده جویا شوید. مقایسه کردن می‌تواند به شما معیاری برای قیمت واقعی بدهد.

اما گام آخر یا سوم این است که از لنگر خودتان استفاده کنید. یعنی پس از این که فهمیدید این سوگیری چقر قدرتمند است، از آن به نفع خود استفاده کنید. به عنوان مثال، میانگین قیمت خودروی مورد علاقه خود را در جاهای مختلف یا به صورت آنلاین بررسی کنید و از این قیمت متوسط به عنوان لنگر استفاده نمایید. در برخی موارد و معاملات خاص هم می‌توانید برای جلوگیری از این خطا، شما ابتدا قیمت را پیشنهاد دهید.

حرف آخر: جلوگیری از سرمایه‌سوزی در بازار سهام

در متن به مشکلاتی که خطای لنگر انداختن برای سرمایه‌گذاری، به خصوص در بازار سهام ایجاد می‌کند، اشاره کردیم. اگر قصد سرمایه‌گذاری در بازاری مانند بازار سهام را دارید و می‌خواهید از مزایای آن بهره‌مند شوید، اما وقت یا آگاهی کافی ندارید، بهتر است از صندوق‌های سرمایه‌گذاری معتبر استفاده کنید. صندوق‌های سهامی مناسب با کارشناسان خبره و باتجربه خود به تحلیل بازار می‌پردازند و دچار سوگیری لنگر نمی‌شوند، در حالی که این خطا برای سرمایه‌گذار تازه‌وارد به شدت محتمل است. گواه عملکرد بهتر صندوق‌هایی مانند آوای سهام کیان و آهنگ سهام کیان این است که در سال 1400 با تمام فراز و فرودهایش حتی از شاخص کل نیز بهتر عمل کردند. بنابراین، اگر قصد ورود به بازار سهام را دارید، صندوق‌های سهامی را مد نظر قرار دهید.